שיפור העסק - כיצד ?

לאורך השנים הבחנתי שלמנהלי כספים בחברות יש ראיה מעט שונה מגורמים אחרים בחברה על התיעלות, שיפור וצמיחה.  במקרים רבים מנהלים הכספים יעדיפו שיפור הרווח הגולמי על פני הגדלת הכנסות, במקרים רבים יעדיפו לרכוש חברה אחרת עם רווחים תפעולים טובים יותר מאשר צמיחה אורגנית, ועוד.
על מנת לנסות ולהבין מדוע, ניקח לדוגמא חברה אשר הכנסותיה 1000 ש"ח לשנה, עלות ההכנסות ( חומרי הגלם והיצור) היא 500 ש"ח, הוצאות קבועות ( משכורות, חשמל, ארנונה,...) 300 ש"ח והיא משלמת מס של 50% .
נבחן השפעת שיפורים שונים:

• הגדלת הכנסות : השגת הכנסות גדולות ללא כח אדם נוסף.
• העלאת מחירים:  העלאת מחיר המוצרים הנמכרים ללא שינוי אחר.
• הורדת עלות : הורדת עלות יצור המוצר ( חומרי הגלם, היצור)
• פיטורים: צמצום כח האדם
• צמיחה : הגדלת ההכנסות באמצעות כח אדם נוסף. 
• סינון לקוחות: אי מכירה ללקוחות לא רווחים אשר הרווח התפעולי עליהם הינו 0. לקוחות אשר מבזבזים עליהם זמן רב, אינם תורמים לשורה התחתונה של העסק מלבד הגדלת ההכנסות הכללית.

הטבלה הבאה מתארת את השינוי בעסק כתוצאה משיפור של 10% בתחום הרלוונטי.

	בסיס	הגדלת הכנסות	העלאת מחירים	הורדת עלות	פיטורים	צמיחה	סינון לקוחות
הכנסות	1000	1100	1100	1000	1000	1100	900
עלות ההכנסות	500	550	500	450	500	550	400
הוצאות קבועות	300	300	300	300	270	330	300
רווח לפני מס	200	250	300	250	230	220	200
רווח נקי	100	125	150	125	115	110	100
רווח גולמי	50%	50%	55%	55%	50%	50%	56%
רווח נקי מהכנסות	10%	11%	14%	13%	12%	10%	11%
שיפור ברווח הנקי	0%	25%	50%	25%	15%	10%	0%

באדום הפרמטר שמשתנה. בירוק בפרמטרים הבולטים לטובה.

ניתן להבחין כי העלאת מחירים מביאה לשיפור הטוב ביותר הכולל שיפור הרווח הגולמי ל 55% והרווח הנקי ב50% (כן! העלאת מחירים ב 10% מגדילה הרווח הנקי ב 50% ! )
כמובן שכדי שהעסק יכול לעשות זאת, נדרש ממנו להיות מותג בתחומו שלא מושפע בצורה ישירה ממתחריו ( בתחרות מחירים).
השיפור המיטבי השני בטיבו הינו הורדת עלויות ההכנסה המשפרת במידה זהה את הרווח הגולמי.
שיפור נוסף שיש לתת לו תשומת לב רבה הינו סינון לקוחות ( לעיתים נקרא מיקוד).  אמנם סינון הלקוחות משפר בעיקר את הרווח הגולמי(בזמן שהוא מקטין את ההכנסות), אבל מה שהוא מאפשר זה פינוי משאבים וזמן של כח האדם לחיפוש לקוחות חדשים וטובים ובכך להגדיל בצורה משמעותית את ההכנסות ואת הרווח הנקי.